Solaire à crédit : comment SunCulture, Sun King et Complete Farmer financent les campagnes africaines

Dans les campagnes africaines, l’énergie solaire n’est plus une promesse. Elle éclaire des maisons, recharge des téléphones, fait tourner des pompes. Mais un panneau et une batterie coûtent cher d’un coup, et la plupart des ménages ruraux n’ont ni épargne ni accès au crédit bancaire. La réponse du secteur a un nom : le paiement à l’usage, ou « pay-as-you-go ». Le client paie une petite somme au départ, puis rembourse par petites échéances, souvent par mobile money, jusqu’à devenir propriétaire.

Ce modèle a une conséquence que l’on voit rarement : les entreprises qui le pratiquent doivent avancer le prix de milliers d’équipements, et attendre des mois, voire des années, pour être remboursées. Leur croissance dépend donc moins de leur capacité à vendre que de leur capacité à se refinancer. Trois opérations annoncées en septembre 2026 illustrent les solutions qu’elles trouvent.

SunCulture : titriser les remboursements des agriculteurs

SunCulture, fondée en 2012 à Nairobi par Samir Ibrahim et Charles Nichols, vend des systèmes d’irrigation alimentés par l’énergie solaire aux petits agriculteurs. Son modèle, baptisé « Pay-As-You-Grow », associe l’équipement, une assurance et une garantie, le tout remboursé progressivement. L’entreprise revendique plus de 85 000 systèmes vendus depuis sa création.

En septembre, elle a obtenu une titrisation de 10 millions de dollars. Concrètement, les sommes que ses clients kényans doivent encore rembourser ont été regroupées dans une société dédiée, qui a reçu un financement prioritaire et garanti du fonds Mirova Gigaton. La plateforme fintech Kaleidofin a aidé à structurer l’opération et suit la qualité du portefeuille. Pour SunCulture, c’est un moyen de récupérer tout de suite l’argent immobilisé dans les créances de ses clients, et de le réinvestir dans de nouvelles ventes.

La titrisation est une technique courante dans la finance des pays riches, beaucoup plus rare dans la tech africaine. Son intérêt est de transformer un flux de petits remboursements en capital disponible. Sa condition est la transparence : les investisseurs doivent pouvoir mesurer précisément le taux de remboursement des clients, d’où le rôle d’un partenaire qui surveille le portefeuille.

Sun King : des fonds propres pour la Zambie

Sun King, fondée en 2007 par T. Patrick Walsh et Anish Thakkar et installée à Nairobi, est l’un des plus grands distributeurs de kits solaires et d’appareils en paiement à l’usage, destinés aux ménages et petites entreprises sans accès fiable au réseau. En Zambie, où elle opère depuis 2021 sous le nom de Greenlight Planet Zambia, elle a déjà livré un million de kits solaires.

L’entreprise a reçu un investissement en fonds propres de 5 millions de dollars d’Acumen, dans le cadre de son initiative Hardest-to-Reach Catalyze, consacrée aux populations les plus difficiles à atteindre. Objectif : développer les activités en Zambie et attirer davantage de financements en monnaie locale. Selon les projections communiquées, près de 5,6 millions de personnes pourraient gagner un accès à l’énergie en cinq ans, dont jusqu’à 4,5 millions de Zambiens accédant à l’électricité pour la première fois.

Complete Farmer : le crédit aux petits producteurs

Au Ghana, Complete Farmer ne vend pas de panneaux solaires, mais son problème est le même : financer des gens que les banques ne financent pas. Fondée en 2017 par Desmond Koney, la plateforme relie les agriculteurs aux acheteurs, aux banques, aux fournisseurs d’intrants et aux prestataires agricoles. Elle revendique plus de 72 000 agriculteurs dans huit régions du Ghana, et huit centres logistiques au Ghana et au Togo.

La Société financière internationale (IFC), la branche du groupe Banque mondiale consacrée au secteur privé, lui a accordé le 18 septembre un prêt convertible de 2,4 millions de dollars, accompagné de 660 000 dollars de subventions et de conseil issus d’un guichet de financement mixte du programme mondial pour l’agriculture et la sécurité alimentaire. L’objectif est de renforcer ses systèmes internes et sa capacité à financer les agriculteurs, pour atteindre 240 000 producteurs d’ici 2030.

« Beaucoup d’agriculteurs qui pourraient produire de façon commerciale ont encore du mal à accéder au financement dont ils ont besoin. »

Desmond Koney, directeur général de Complete Farmer

Complete Farmer est aussi un exemple de réussite pour ses premiers investisseurs : le fonds Five35 Ventures, entré en avril 2022, a revendu sa participation en mars 2026 avec un multiple de 3,5, la valorisation de l’entreprise étant passée de 6 à 49 millions de dollars.

Le nerf de la guerre : la monnaie locale

Ces trois opérations révèlent le vrai défi du secteur. Les clients paient en shillings, en kwachas ou en cedis. Mais une grande partie des financements disponibles est en dollars. Quand la monnaie locale se déprécie, et plusieurs l’ont fait fortement ces dernières années, les remboursements des clients valent de moins en moins de dollars, alors que la dette de l’entreprise, elle, reste en dollars. Des entreprises solaires prometteuses ont été fragilisées par ce seul mécanisme.

D’où l’importance des financements en monnaie locale, que l’investissement d’Acumen chez Sun King cherche explicitement à attirer, et des structures comme la titrisation, qui peuvent être adaptées à des investisseurs locaux, fonds de pension ou banques, capables de prêter dans la monnaie des clients. C’est un chantier sur lequel les banques de développement et les régulateurs financiers africains ont un rôle à jouer.

Le paiement mobile a rendu ce modèle possible. Sans lui, collecter chaque semaine quelques centaines de shillings auprès de dizaines de milliers de clients dispersés dans les campagnes serait impossible à un coût raisonnable. Avec lui, le remboursement se fait en quelques secondes, et l’équipement peut être bloqué à distance en cas d’impayé, puis débloqué dès le paiement suivant. Ce mécanisme, qui peut paraître dur, est aussi ce qui permet aux entreprises de prêter à des clients sans historique bancaire.

Ce que le client doit savoir

• Le prix total payé à crédit est toujours supérieur au prix comptant : demandez le montant total avant de signer.
• Vérifiez ce qui se passe en cas de retard : blocage à distance de l’équipement, pénalités, reprise.
• Demandez la durée de la garantie et qui assure les réparations près de chez vous.
• Pour une pompe d’irrigation, calculez le gain attendu sur la récolte : c’est lui qui doit payer les échéances.

Un modèle qui mûrit

Il y a dix ans, le solaire hors réseau en Afrique était surtout une affaire de lampes et de petits kits. Aujourd’hui, il finance des outils de production : pompes, moulins, réfrigérateurs, équipements de transformation agricole. Les entreprises du secteur deviennent, de fait, des institutions de crédit rural, avec des millions de clients et des historiques de remboursement précieux. Les opérations de septembre montrent qu’elles apprennent à parler le langage de la finance, titrisation, fonds propres, prêts convertibles, pour continuer à grandir. Le prochain test sera de convaincre les investisseurs africains eux-mêmes de prendre le relais, en monnaie locale, et à grande échelle.